中小企業に最適なITソリューションって何？

先日、ご契約いただいているお客様のもとにあるベンダーがプレゼンをしに来ました。 そのベンダーが担いでいるのは、とある海外のソリューションで、 業界人であればだれでも知っているような有名ソリューションです。 お客様から、私にも立ち会ってほしいという事でしたので、 横で聞いていたのですが 私がこれまで見てきたベンダーとあまり変わるところはなく、 あまりよい提案ではないなぁと感じたものの、 改めて客観的に聞くことになったので ベンダー提案の何が良くないのか？を整理してみました。 まず結論から言うと、「 前提の説明をしない 」これだと思います。 ベンダーはデモを行う場合、客先の状況や要員などを考慮せず、 そのシステムの機能を潤沢に使用した環境の物で説明してきますが、 何より大事な前提が抜け落ちています。 それは「 お客様の状況確認 」です。 今自分がお相手をしているお客様には IT部門が存在するのか？ それはどの程度のレベルなのか？ お客様はこれまでITにどれだけ投資をしてきたのか？ ITリテラシーはどの程度なのか？ こういった前提がないまま、とりあえず担いできた 有名ソリューションのフル機能を全力で紹介するというのは、 免許取ったばかりのお客様に 「車はやっぱりポルシェです。これ一択」 と言って、売りつけているのと変わりません。 話すだけ話して「いや、うち5人家族なんですが・・・」 となりかねません。 そうなると、貴重な時間を食いつぶしたという事で、 逆にマイナスイメージを与えてしまったりもします。 前提という意味では他にもあります。 「こんな機能がこれだけあるし、グラフや分析なども全部 自動で やってくれます。」 みたいな体で話を展開するのですが これは然るべき数々のマスタを然るべき形で整備し、 日々のメンテナンスもきちんとする。 活動実績もきちんと必要な形で必要な量だけ投入する。 こういった日々の活動が大前提としてあるので 実は運用は結構大変になるんです。 結果、こういったスキルの人が必要ですよという話になるんですが そういった話についても触れません。 そうすると、お客様は 今までのやり方は変えず、これだけのアウトプットを得られる と勘違いするわけです。 そもそもシステムを入れようと思考するお客様は 今の管理状態が良くないからシステムを入れようと思っているわけです。